Narodowe Centrum Badań i Rozwoju

Aktualności

Artykuł Nowe zasady działania na rynku farmaceutycznym i ich wpływ na strategie sprzedaży nowych produktów

Nowe zasady działania na rynku farmaceutycznym i ich wpływ na strategie sprzedaży nowych produktów

Bardzo wiele opracowań poświęcono już komercjalizacji wyników badań, na podstawie których mogą być tworzone nowe produkty dla rynku farmaceutycznego. Wprowadzenie do obrotu nowych produktów tj.:

jest dużym wyzwaniem nie tylko ze względu na często bardzo skomplikowaną i wymagającą rejestrację. Jest to również duże wyzwanie ze względu na strategie sprzedaży i skuteczne wykorzystanie dostępnych kanałów dystrybucji, zwłaszcza hurtowni farmaceutycznych i aptek.

Przyjęta 7 kwietnia br. przez Sejm, uchwalona 21 kwietnia br. przez Senat i ostatecznie podpisana przez Prezydenta RP 15 maja br. ustawa o zmianie ustawy Prawo farmaceutyczne wejdzie w życie po 30-dniowym vacatio legis i wprowadzi istotne zmiany, które mogą mieć wpływ na strategie sprzedaży, zwłaszcza nowych produktów.

Wprowadzone przez ustawodawcę zmiany obejmują dwie regulacje w podmiotowym i przedmiotowym zakresie uzyskiwania zezwoleń na prowadzenie aptek ogólnodostępnych. Pierwsza z tych instytucji, zwana potocznie „apteką dla aptekarza” wprowadza ograniczenia względem własności podmiotu gospodarczego ubiegającego się o wydanie zezwolenia, udzielając je jedynie farmaceutom posiadającym prawo wykonywania zawodu, prowadzącym jednoosobową działalność gospodarczą lub będących wyłącznymi udziałowcami w spółkach jawnych i partnerskich. Kolejne ograniczenie dotyczy liczby placówek aptecznych, które będą mogły być prowadzone przez jeden podmiot gospodarczy do czterech.

Druga grupa ograniczeń związana jest z czynnikami geograficzno-demograficznymi. Zezwolenie na prowadzenie apteki będzie można otrzymać jeżeli na dzień jego wydania liczba mieszkańców w danej gminie w przeliczeniu na jedną aptekę wynosić będzie co najmniej 3 tysięcy osób oraz jeżeli odległość od miejsca planowanej lokalizacji apteki do najbliższej apteki ogólnodostępnej, liczona w linii prostej od wejść do sal ekspedycyjnych, wyniesie nie mniej, niż 500 metrów.

Z perspektywy wdrożeń dla nowych produktów największe znaczenie ma ograniczenie swobody wyboru miejsca, w którym prowadzona będzie apteka. W planowaniu strategii sprzedaży ma znaczenie zarówno regulacja rynku detalicznego jak i hurtowego. Deregulacja wprowadzona w 2001 roku bardzo zliberalizowała rynek detaliczny (właściwie głównym wymogiem była konieczność zapewnienia fachowego personelu w godzinach pracy placówki), ale od tego czasu można obserwować systematyczny wzrost regulacji detalicznego obrotu lekami – ograniczono między innymi katalog narzędzi marketingowych, którymi mogą posługiwać się przedsiębiorcy prowadzący apteki, zabraniając reklamy aptek rozumianej jako podejmowanie jakichkolwiek czynności mających na celu zachęcenie pacjenta do korzystania z danej placówki. Ograniczono również kanał eCommerce dla leków, nałożono stałą marżę na leki refundowane (w praktyce nieco niższą niż dotychczas uzyskiwaną przez aptekarzy).

Systematyczny wzrost liczby placówek – wg ogólnie dostępnych statystyk CISOZ (Centrum Systemów Informacyjnych Ochrony Zdrowia) liczba pacjentów w przeliczeniu na 1 aptekę wynosi ok. 2500, co jest wskaźnikiem niższym niż założył ustawodawca. Ten wskaźnik może się jeszcze obniżyć ze względu np. na otrzymane promesy wszczęcia postępowania jeszcze na dotychczasowych zasadach.

Polski rynek apteczny jest rynkiem dosyć rozproszonym: wg niezależnych opracowań (Raport QuintilesIMS) większość aptek – ok. 41% należy do podmiotów indywidualnych, a 25% do mikrosieci zarządzających 2-4 lokalami. Na Polskim rynku działa ponad 390 sieci aptecznych, składających się z 5 i więcej aptek, z czego 18 sieci posiada więcej niż 50 lokali, a cztery największe ponad 100 lokali.

Warto jednak podkreślić, że praktycznie wszystkie apteki uczestniczą w mniej lub bardziej formalnych i nieformalnych powiązaniach sieciowych w strukturze horyzontalnej i wertykalnej, które nie wpływają bezpośrednio na strukturę właścicielską. Są to m.in. umowy franczyzowe, grupy zakupowe dające szanse na zwiększenie siły przetargowej wobec hurtowni leków lub zwiększenie wiarygodność marki w ocenie pacjentów/konsumentów. Niezwykle istotne są również umowy partnerskie zawierane z hurtowaniami aptecznymi.

W tym miejscu należy zaznaczyć, że rynek hurtowy w Polsce jest bardzo skonsolidowany. Wg danych firmy PMR na koniec 2014 r. trzech czołowych graczy na rynku hurtu do aptek – Neuca, Pelion i Farmacol – kontrolowało ponad 70 proc. przewaga w udziałach rynkowych tych firm nad czwartym i kolejnymi podmiotami jest znacząca.

W świetle tych danych wydaje się, że nowe regulacje nie zmienią w istotny sposób powiązań sieciowych, ale mogą dać dodatkowe argumenty właścicielom mniejszych placówek w negocjacjach różnego typu form współpracy. Doświadczenie innych krajów (np. Estonii), które wprowadziły podobne regulacje wskazują na to, że liczba punktów aptecznych się stabilizuje (lub nawet obniża się), co powinno również wpłynąć na zmniejszenie presji na obniżenie marż detalicznych.

Planowanie nowatorskich strategii sprzedaży i modeli biznesowych na tak nasyconym rynku może spowodować, że koszty dystrybucji hurtowej i detalicznej będą dość wysokie lub (zależnie od produktu) konieczne będzie poszukiwanie alternatywnych kanałów dystrybucji – np. poprzez bezpośrednią współpracę z zakładami opieki zdrowotnej.

Niniejsze opracowanie ma jedynie charakter informacyjny i niewiążący - nie stanowi ono porady, opinii ani wyjaśnienia z zakresu doradztwa prawnego czy biznesowego. Przed podjęciem jakichkolwiek decyzji lub działań, konieczna jest każdorazowa indywidualna analiza stanu faktycznego i niezbędna analiza wszystkich uwarunkowań. Autorzy nie ponoszą jakiejkolwiek odpowiedzialności za działania podmiotów podjęte na podstawie niniejszego opracowania.

Jakub Różański – doktor nauk farmaceutycznych, stały współpracownik firmy CoWinners Sp. z o.o., ekspert w zakresie rynku farmaceutycznego, specjalizuje się w planowaniu strategii rynkowych dla leków i wyrobów medycznych, planowaniu badań i prac rozwojowych w dziedzinie chemii i farmacji, weryfikacji pozycji konkurencyjnej dla nowych leków w odniesieniu do aktualnie prowadzonych badań.

Zbigniew Krzewiński – doktor nauk ekonomicznych, główny konsultant firmy CoWinners Sp. z o.o., ekspert Ministerstwa Nauki i Szkolnictwa Wyższego, Fundacji na rzecz Nauki Polskiej oraz Narodowego Centrum Badań i Rozwoju, doradca w szeregu projektach z zakresu komercjalizacji i wdrożeń nowych technologii, specjalista w zakresie projektowania regulacji i rozwiązań związanych z zarządzaniem własnością intelektualną na uczelniach.

CoWinners Sp. z o.o. specjalistyczna firma doradcza zajmująca się konsultingiem komercjalizacji wyników badań oraz procedur i procesów z tym związanych.

Przeczytaj również

Tagi:

Treść jest dostępna dla zalogowanych użytkowników.
 
 
 
Nie posiadasz jeszcze konta?
Kliknij tu, aby się zarejestrować
 
Nie pamiętasz hasła?
Kliknij, aby ustanowić nowe hasło

Ważne wydarzenia i terminy

 

Aktualności

Propozycje zwiększenia roli spółek celowych

Nowe propozycje ustwodawcy zmierzają do poszerzenia zakresu zadań spółek celowych oraz do zwiększenia znaczenia tego typu...

więcej
Najnowsze interpretacje organów podatkowych w zakresie ulgi badawczo-rozwojowej

Interpretacja poszczególnych przepisów ulgi badawczo-rozwojowej może sprawiać podatnikom pewne trudności.

więcej

Publikacje dla praktyków

thumbImage
Polityka rachunkowości w ramach komercjalizacji B+R
Egzemplarz bezpłatny