Narodowe Centrum Badań i Rozwoju

Porady praktyczne

Porady praktyczne Outsourcing strategii sprzedaży w komercjalizacji

Outsourcing strategii sprzedaży w komercjalizacji

Państwowe jednostki badawcze bardzo często zamawiają usługi zewnętrzne od firm doradczych. Wśród najczęściej zamawianych dominują usługi wyceny nowych technologii, oceny i planowania ścieżek komercjalizacji, strategii komercjalizacji, badań zdolności patentowej i tzw. badania typu freedom to operate. W każdym takim przypadku zlecający otrzymuje jedynie wybraną część analiz, która stanowi narzędzie w procesie komercjalizacji wyników badań – całościowe ujęcie wszystkich uwarunkowań oraz czynników niezbędnych w komercjalizacji leży po stronie osób odpowiedzialnych za komercjalizację w danej jednostce.

Coraz większa złożoność nowych rozwiązań powoduje jednak, że przygotowanie do komercjalizacji każdego nowego dobra intelektualnego i jego wdrożenia w rzeczywistych warunkach wymaga bardzo dużych nakładów. Przedsiębiorcy lub inwestorzy, którzy mogą być partnerami (kontrahentami) w procesie komercjalizacji w przypadku kiedy dobra intelektualne są już wynikiem prac badawczych i rozwojowych oczekują, że otrzymają rzetelną informację nt. zakresu prac niezbędnych do wdrożenia technologii, którą będą komercjalizować. Przygotowanie takiej informacji, która stanowi w istocie odpowiedź na proste pytanie: co jeszcze należy zrobić, aby wdrożyć daną technologię - wymaga często holistycznego podejścia dotyczącego przede wszystkim:

  • modelu formalnego komercjalizacji – ostatnie nowelizacje ustaw związanych z komercjalizacją – zwłaszcza ustawy Prawo o szkolnictwie wyższym wskazują na to, że tradycyjna trychotomia: licencja-sprzedaż-udziały w spółce w praktyce staje się coraz bardziej złożona i obok wymienionych ścieżek może również zawierać element związany z nabyciem praw przez Twórców (od 2017 roku procedura uruchamiana jest na wyraźne życzenie Twórców – por.: http://bridge.gov.pl/aktualnosc/pokaz/zmiany-regulacji-wewnetrznych-zwiazanych-z-zarzadzaniem-i-zasadami-komercjalizacji-w-2017-roku/), dodatkowe umowy cywilno-prawne czy różnego typu rozwiązania warunkowe,

Ujęcie bardzo wielu ważnych uwarunkowań w strategii komercjalizacji danego rozwiązania wymaga zatem powiązania w całość różnych działań i procesów, których efekty mogą być widoczne w różnych odstępach czasowych. Z punktu widzenia kontrahenta (licencjobiorcy, inwestora) nabywanie nowych technologii i współpraca z nauką może przyjmować również różne formy – już nie tylko klasyczne i najczęściej występujące nabycie licencji lub całej technologii, czy współpraca w ramach spółki, ale również umowy, które uwzględniają jego ryzyko związane z wdrożeniem nowego rozwiązania, czyli różnego typu umowy warunkowe tj. np. licencje próbne, możliwość wycofania się z zakupu w sytuacji, kiedy nie zostaną osiągnięte satysfakcjonujące parametry, opcje zakupu licencji (lub technologii) przy współpracy w ramach konsorcjów czy badań zleconych, opcje na objęcie udziałów w spółkach z ograniczoną odpowiedzialnością lub warranty w spółkach akcyjnych. Te formy można jeszcze uzupełnić o prace dyplomowe studentów czy doktoraty zawierające moduły badawcze realizowane dla kontrahentów w ramach szerszej współpracy studiów dualnych.

Wykonane analizy i posiadane kontakty w ekosystemie biznesowym danej jednostki badawczej są dopiero wstępem do właściwych, strategicznych działań związanych z komercjalizacją wyników badań – skuteczną sprzedażą wypracowanych rozwiązań. Dobra intelektualne i nowe technologie są o tyle specyficznym „produktem”, że dominuje tutaj podejście podażowe. W praktyce oznacza to często wypracowanie rozwiązania, które może nie znaleźć odpowiedniego kontrahenta na rynku lub trudności w przekonywaniu potencjalnych partnerów, że wypracowane w wyizolowanych warunkach rozwiązanie pomoże im zbudować przewagę konkurencyjną.

Doświadczenie już wykonanych komercjalizacji i wdrożeń uczy nas, że bardzo często istnieje rozdźwięk pomiędzy już posiadanymi wartościami nowego rozwiązania, a korzyściami oczekiwanymi przez partnerów biznesowych. Ten rozdźwięk ma bardzo różne uwarunkowania, ale na kilka istotnych elementów warto zwrócić uwagę:

  • w przygotowaniu dalszych prac rozwojowych warto uwzględnić główne trendy związane z rynkiem, na którym ma być pozycjonowany produkt docelowy (por.: http://bridge.gov.pl/aktualnosc/pokaz/analiza-trendow-w-planowaniu-badan-i-komercjalizacji-ich-wynikow/),
  • bardzo ważna jest ocena konkurencyjnych prac badawczych i rozwijanych technologii – tzw. pipeline projektów, jest to zwłaszcza istotne w dziedzinach, w których niezbędne są duże nakłady na dalsze prace rozwojowe (np. badania kliniczne nad nowymi lekami czy niektórymi wyrobami medycznymi),
  • niezbędna jest odpowiednia diagnoza wszystkich (również tych nie artykułowanych wprost) potrzeb potencjalnych kontrahentów – w sytuacji niezbędnego zachowania poufności może to być w praktyce duże wyzwanie – niezbędne jest podejście oparte na obserwacjach i testach, a postawione hipotezy powinny uwzględniać również indywidualne oczekiwania  (por.: http://bridge.gov.pl/aktualnosc/pokaz/ocena-potencjalu-nowej-technologii-w-procesie-komercjalizacji/),
  • przygotowania zestawu korzyści, wartości, które odpowiadają zebranym informacjom i pozwalają na uzasadnienie hipotez dotyczących modelu komercjalizacji,

Kluczowa jest realna ocena, czy oszacowany zestaw wartości jest możliwy do wypracowania przez daną jednostkę. Część prac rozwojowych i przygotowawczych może być wykonana również przez specjalistów zewnętrznych – chodzi tu przede wszystkim o niezależne przygotowanie do sprzedaży i asystę związaną ze sprzedażą dóbr intelektualnych. Takie podejście jest uzasadnione zwłaszcza w tych przypadkach, kiedy stopień zaawansowania danej technologii jest bardzo wysoki, a docelowy rynek nie do końca jest określony. W takiej sytuacji pojedynczemu pracownikowi odpowiedzialnemu w danej jednostce za komercjalizację wyników badań, który musi zadbać o prawidłowe wykonanie niezbędnych procedur trudno jest zweryfikować do końca podstawy naukowe danego rozwiązania, określić potrzeby rynkowe potencjalnych kontrahentów, naszkicować mapę drogową przygotowania danego dobra do komercjalizacji oraz przeprowadzić samodzielnie cały proces sprzedażowy. Jest to zatem obszar, w którym mogą być wykorzystani specjaliści zewnętrzni, którzy skutecznie pomogą wesprzeć cały proces lub (co znacznie trudniejsze) zdiagnozować bariery wskazujące na nieefektywność tego procesu i ograniczyć ewentualne straty z tego wynikające.

Niniejsze opracowanie ma jedynie charakter informacyjny i niewiążący - nie stanowi ono porady, opinii ani wyjaśnienia z zakresu doradztwa prawnego czy biznesowego. Przed podjęciem jakichkolwiek decyzji lub działań, konieczna jest każdorazowa indywidualna analiza stanu faktycznego i niezbędna analiza wszystkich uwarunkowań. Autorzy nie ponoszą jakiejkolwiek odpowiedzialności za działania podmiotów podjęte na podstawie niniejszego opracowania.

Dorota Krzewińska – Partner Zarządzający CoWinners Sp. z o.o., specjalizuje się w analizach potencjału rynkowego dóbr intelektualnych oraz analizie uwarunkowań niezbędnych do przygotowywania wycen nowych technologii, przygotowuje również scenariusze i strategie komercjalizacji, posiada doświadczenie regionalnego brokera technologicznego oraz koordynatora projektów wspierających instytucje otoczenia biznesu.

Zbigniew Krzewiński – doktor nauk ekonomicznych, główny konsultant firmy CoWinners Sp. z o.o., ekspert Ministerstwa Nauki i Szkolnictwa Wyższego, Fundacji na rzecz Nauki Polskiej oraz Narodowego Centrum Badań i Rozwoju, doradca w szeregu projektach z zakresu komercjalizacji i wdrożeń nowych technologii, specjalista w zakresie projektowania regulacji i rozwiązań związanych z zarządzaniem własnością intelektualną na uczelniach.

CoWinners Sp. z o.o. specjalistyczna firma doradcza zajmująca się konsultingiem komercjalizacji wyników badań oraz procedur i procesów z tym związanych.

Przeczytaj również

Tagi:

Treść jest dostępna dla zalogowanych użytkowników.
 
 
 
Nie posiadasz jeszcze konta?
Kliknij tu, aby się zarejestrować
 
Nie pamiętasz hasła?
Kliknij, aby ustanowić nowe hasło

Ważne wydarzenia i terminy

 

Aktualności

Zmiany w podatku PIT w 2018 roku w zakresie opodatkowania twórców i kwoty wolnej od podatku

W zakresie rozliczania podatku PIT umożliwiającego twórcom odliczenie 50% kosztów uzyskania przychodu nowe przepisy w pierwszej...

więcej
Zmiany mogące mieć wpływ na praktykę komercjalizacji B+R w 2018 roku

Warte odnotowania zmiany mogące mieć wpływ na praktykę komercjalizacji przyniesie ustawa o jawności, której projekt podlega w tej...

więcej

Publikacje dla praktyków

thumbImage
Polityka rachunkowości w ramach komercjalizacji B+R
Egzemplarz bezpłatny