Narodowe Centrum Badań i Rozwoju

Aktualności

Artykuł Zmiana strategii komercjalizacji wyników badań w praktyce

Zmiana strategii komercjalizacji wyników badań w praktyce

Realizacja prac badawczych i rozwojowych docelowo ma owocować wynikami, które będzie można skomercjalizować i wdrożyć – coraz częściej taki właśnie scenariusz przewidziany jest przez programy finansowania projektów B+R. Wymaga to często określenia z góry strategii komercjalizacji wyników takiego projektu, docelowej grupy odbiorców oraz planowanej ścieżki komercjalizacji. W dzisiejszych, bardzo dynamicznie zmieniających się realiach gospodarczych pierwotne założenia mogą się jednak zmieniać, tym bardziej, że badania nad bardziej zaawansowanymi rozwiązaniami wymagają często kilku lat. Dynamiczne zmiany oraz poziom zaawansowania powodują, że lista czynników determinujących wybór danej strategii komercjalizacji wytworzonych dóbr intelektualnych bardzo często się wydłuża. W praktyce mamy więc do czynienia z coraz bardziej zaawansowanymi procesami wdrożeniowymi.

Przygotowanie dobrej strategii komercjalizacji wymaga zatem uwzględnienia pewnej elastyczności związanej ze zmieniającymi się warunkami. Analizy potencjału takich rozwiązań powinny uwzględniać zmiany oraz stopniowalność procesów komercjalizacyjno-wdrożeniowych. Dotyczy to zwłaszcza współpracy przedsiębiorców z jednostkami naukowymi, gdzie każde zaawansowane rozwiązanie może podlegać komercjalizacji (czyli przekazaniu prawa do eksploatacji danego dobra intelektualnego w określonym scenariuszu), następnie procesom wdrożeniowym (zastosowaniu nabytego prawa w praktyce) oraz produkcji wyrobów gotowych czy świadczenia usług (ta część może być wyodrębniona – zwłaszcza w zaawansowanych technologicznie liniach produkcyjnych, gdzie powszechną praktyką jest uprzednie przygotowanie partii próbnej) – tę stopniowalność  opisano już w artykule: http://bridge.gov.pl/aktualnosc/pokaz/efekty-praktyczne-dzialalnosci-naukowej-w-ocenie-parametrycznej/

Konieczność spojrzenia na daną technologię z punktu widzenia produktu gotowego sprawia, że strategia komercjalizacji wyników badań powinna uwzględniać 3 modelowe podejścia:

  • Model komercjalizacji,
  • Model wdrożenia,
  • Model sprzedaży (model biznesowy).

Model komercjalizacji, to już nie tylko wybór klasycznej ścieżki komercjalizacji (licencjonowanie, sprzedaż czy utworzenie spółki technologicznej), ale coraz częściej bardzo żmudna strategia, która może nawet stanowić wielostopniowy mix elementów w danej ścieżce tj. ograniczenie wyłączności na wybranych polach eksploatacji, umowy na licencję próbą lub sprzedaż warunkową, opcje na licencje lub opcje na udziały w spółce (w tym warranty dla spółek akcyjnych), nabycie praw przez Twórców (uczelnie i jednostki PAN). Model komercjalizacji sam w sobie może przypominać model biznesowy, który może dotyczyć np. modelu opłat w umowie licencyjnej począwszy od modelu freemium, który zakłada, że część wyników będzie udostępniana nieodpłatnie (sam model opisano już w artykule: http://bridge.gov.pl/aktualnosc/pokaz/model-freemium-w-nauce-i-w-komercjalizacji-jej-wynikow/) a na różnego typu modelach opłat mieszanych skończywszy tj. opłata wstępna i opłata okresowa (ta ostatnia może być zależna od zysku, przychodu lub ilości/wielkości sprzedaży), opłata stała i opłata zmienna (zależna od zadanego parametru), opłata ex ante i opłata ex post (np. uwarunkowana prawidłowym wdrożeniem) itd. Model komercjalizacji może odnosić się jedynie do danego zastosowania (pola eksploatacji, każde nowe pole oznaczać może zupełnie nowe dobro intelektualne i nowe pole eksploatacji – szerzej w artykule: http://bridge.gov.pl/aktualnosc/pokaz/komercjalizacja-dobr-intelektualnych-na-innych-niz-planowane-polach-eksploatacji/)

Model komercjalizacji jest na ogół ściśle powiązany z modelem wdrożeniowym, który może dotyczyć np. skali produkcji. Ma to szczególne znacznie w chemii czy biotechnologii, gdzie skala produkcji przemysłowej wymaga bardzo dokładnych przygotowań i analiz przedwdrożeniowych. Sprawdzenie danego procesu jedynie w skali ćwierć-technicznej lub pół-technicznej w warunkach laboratoryjnych może nie być wystarczającym argumentem za wdrożeniem w wielokrotnie większej skali przemysłowej. Podobnie jak w modelu komercjalizacji w praktyce może występować bardzo wiele typologii modeli wdrożeniowych – jednym z nich jest podział na wdrożenia pośrednie i bezpośrednie. Jednostki badawcze (uczelnie i instytuty) z reguły nie angażują się we wdrożenia bezpośrednie (za wyjątkiem instytutów badawczych), stąd często bazują na doświadczeniu zewnętrznych firm wdrożeniowych. Tego typu model sprawdza się we wdrożeniach systemów informatycznych i coraz częściej jest rozważany również w innych dziedzinach.

Wymienione modele są również ściśle powiązane z modelem sprzedaży (modelem biznesowym). Ma na to wpływ przede wszystkim zestaw korzyści (wartości), które oferować może dana technologia dla odbiorcy docelowego. Dotyczą one zasadniczo 3 obszarów: możliwości zwiększenia przychodów (np. poprzez możliwość zaoferowania lepszego produktu), możliwość obniżenia kosztów (optymalizacji produkcji, optymalizacji odpadu, oszczędności materiałów i energii), obniżenia ryzyka (zmniejszenie awaryjności, zwiększenie bezpieczeństwa osób zatrudnionych na linii produkcyjnej). Model biznesowy jest również powiązany ze sposobem sprzedaży produktu, na który może mieć wpływ nowa technologia (np. automatyzacja obsługi klienta w tradycyjnych obszarach lub zmiana percepcji danego produktu, zmiana odbiorców docelowych itd.). Sposób dostarczenia i korzystania z danego produktu może ulec całkowitej zmianie – dlatego zarówno model komercjalizacji, jak i model wdrożenia takiej technologii może mieć również bezpośredni wpływ na model biznesowy produktu docelowego lub docelowej usługi.

Wymienione przykłady to tylko część możliwych determinant mających wpływ na komercjalizację nowych rozwiązań. Głównym celem zastosowania takiego stopniowalnego, modelowego podejścia jest próba zaplanowania potencjalnych zmian strategii komercjalizacji i strategii wdrożeniowej. Wiele praktycznych przykładów wskazuje, że może to mieć praktyczne znaczenie z perspektywy samych prac badawczo-rozwojowych (por. artykuł: http://bridge.gov.pl/aktualnosc/pokaz/jak-zaprojektowac-faze-b-r-aby-komercjalizacja-wynikow-badan-zakonczyla-sie-sukcesem/?L=0%2523a6_u1&cHash=506e9a36252d223240cc82080b774b94). Chodzi o to, aby zmiana np. docelowego segmentu odbiorców danej technologii – np. z klienta korporacyjnego na małe i średnie przedsiębiorstwo (lub innego parametru związanego z wymienionymi modelami) była możliwa do realizacji w elastyczny sposób tak, aby np. umożliwić osobom odpowiedzialnym za komercjalizację skuteczną sprzedaż tego typu rozwiązań na rynku. To podejście bardzo często wpływa na same prace rozwojowe, stąd warto włączyć również dodatkowe opcje związane ze zmianą strategii już wcześniej – nawet na etapie przygotowania wniosku projektowego.

Niniejsze opracowanie ma jedynie charakter informacyjny i niewiążący - nie stanowi ono porady, opinii ani wyjaśnienia z zakresu doradztwa prawnego czy biznesowego. Przed podjęciem jakichkolwiek decyzji lub działań, konieczna jest każdorazowa indywidualna analiza stanu faktycznego i niezbędna analiza wszystkich uwarunkowań. Autorzy nie ponoszą jakiejkolwiek odpowiedzialności za działania podmiotów podjęte na podstawie niniejszego opracowania.

Dorota Krzewińska – Partner Zarządzający CoWinners Sp. z o.o., specjalizuje się w analizach potencjału rynkowego dóbr intelektualnych oraz analizie uwarunkowań niezbędnych do przygotowywania wycen nowych technologii, przygotowuje również scenariusze i strategie komercjalizacji, posiada doświadczenie regionalnego brokera technologicznego oraz koordynatora projektów wspierających instytucje otoczenia biznesu.

Zbigniew Krzewiński – doktor nauk ekonomicznych, główny konsultant firmy CoWinners Sp. z o.o., ekspert Ministerstwa Nauki i Szkolnictwa Wyższego, Fundacji na rzecz Nauki Polskiej oraz Narodowego Centrum Badań i Rozwoju, doradca w szeregu projektach z zakresu komercjalizacji i wdrożeń nowych technologii, specjalista w zakresie projektowania regulacji i rozwiązań związanych z zarządzaniem własnością intelektualną na uczelniach.

CoWinners Sp. z o.o. specjalistyczna firma doradcza zajmująca się konsultingiem komercjalizacji wyników badań oraz procedur i procesów z tym związanych.

Przeczytaj również

Tagi:

Treść jest dostępna dla zalogowanych użytkowników.
 
 
 
Nie posiadasz jeszcze konta?
Kliknij tu, aby się zarejestrować
 
Nie pamiętasz hasła?
Kliknij, aby ustanowić nowe hasło

Ważne wydarzenia i terminy

 

Aktualności

Zmiany mogące mieć wpływ na praktykę komercjalizacji B+R w 2018 roku

Warte odnotowania zmiany mogące mieć wpływ na praktykę komercjalizacji przyniesie ustawa o jawności, której projekt podlega w tej...

więcej
Zarządzanie bazą technologii przygotowanych do komercjalizacji w jednostkach naukowych

Państwowe jednostki badawcze coraz częściej prezentują wyniki swoich prac w formie zwartego katalogu technologii, często...

więcej

Publikacje dla praktyków

thumbImage
Polityka rachunkowości w ramach komercjalizacji B+R
Egzemplarz bezpłatny